MS・MRの違いとは？仕事内容から必要なスキルまで徹底解説

「MSとはどのような職業なの？MRとの違いは何なの？」「MSになるために必要な資格や向いている人って？」と悩んでいる薬剤師の方もいるかもしれません。

MSとは卸の営業担当者のことです。もっとも、単に医薬品を販売するだけではなく、ほかにもさまざまな情報提供や医療機関の経営サポートなどの重要な役割をたくさん担っています。MSになるために必要な資格はなく、学歴も不要です。しかし、医薬品の知識は不可欠なので、重宝されるのが薬学部の出身者です。

この記事では、MSの仕事内容やMRとの違い、なるために必要な資格や向いている人について、ドラッグストア勤務経験のある元病院薬剤師が解説します。この記事を読めば、MSとはどのような職業かが分かります。ぜひ、最後まで読んでください。

＼あなたに合った職場をお探しします！／

MSとは「MarketingSpecialist」のこと

MSは「Marketing Specialist」の略称で、日本語では「医薬品卸販売担当者」と訳されることが多い言葉です。MSは医薬品卸売会社の社員として営業活動を担当しています。

医療用医薬品の9割以上は卸経由で医療機関や薬局へ納入され、一般用医薬品の約半数は卸を経由して薬局やドラッグストアへ納入されているのが実情です。MSは「医療用医薬品」と「一般用医薬品（OTC医薬品）」の流通と情報提供を担っており、医薬品の流通において欠かせない存在です。

また、コスト削減になる製品選定や開業のサポートなど、経営に関与するコンサルタントのような役割や患者からの問い合わせ対応までする場合もあります。

多数の製薬会社の製品を取り扱うため、中立的な立場での情報提供や医療機関のニーズに対応した製品の提案が求められます。また、医療制度や疾病について、理解して仕事しなければならないので、幅広い知識が必要です。

MSになるために必要な資格はなく、学歴も不要です。しかし、医薬品を扱うので、薬学部などの医療系学部出身者は重宝されるでしょう。

また、MSは自社が扱う医薬品のプレゼンテーションを行います。したがって、必要な情報を的確に伝えられ能力がある人は向いているでしょう。

MSの働く医薬品卸業界の現状

医療費抑制政策による薬価引き下げや後発医薬品の使用促進により、医薬品卸業界は業界再編が進み、大手企業による寡占化が進展しています。その結果、会員会社数やMS数が減少しています。

業界団体である「日本医薬品卸売業連合会」のデータによれば、構成企業数は1997年には351社でしたが、2018年には72社、2024年には69社となっています。また、MS数も減少傾向が著しく、2008年までは2万人台を維持していましたが、2024年6月1日時点で1万60人という状態です。

参照元：日本医薬品卸売業連合会会員構成員・本社数推移
参照元：卸会員会社の従業員数・MS数の推移

厚生労働省の「医薬品・医療機器産業実態調査」によると、日本国内の医薬品卸売会社は約100社です。規模別の企業数を見ると、売上高50億円未満、従業員数100人以下の企業が約半数以上を占める一方、売上高1,000億円以上、従業員数1,001人以上の企業も一定割合存在します。

参照元：医薬品・医療機器産業実態調査

MSの仕事内容

MRと混同されがちな医薬品卸販売担当者であるMSの仕事の内容は、どんなものなのでしょうか。
ここでは、MSの業務内容を3つに分けて紹介します。

医薬品販売に関する営業活動

MSの役割は、製薬企業から手配した医薬品や医療用材料、医療機器などを医療機関や調剤薬局、ドラッグストアなどに安定的に供給することです。具体的には、医療機関や調剤薬局などを訪問して販売交渉や価格交渉を行い、価格を決定して、納品、売上金回収までを行います。

医療機関や調剤薬局などは各々特徴があるので、医薬品のニーズが異なる場合も少なくありません。個々のニーズに適した商品を提案するのもMSの役割です。

MSは取り扱い医薬品の価格決定も行うため、製造原価や利益に関する知識のほかに、他社の調査や市場動向の把握も必要不可欠で、MRよりも幅広い知識が必要とされています。価格は低すぎても、高すぎても好ましくないので、利益を考えつつ、価格交渉は行われます。

取り扱う医薬品は、医師の処方箋が必要な医療用医薬品とドラッグストアなどで販売される一般用医薬品の2種類です。ほとんどの医療用医薬品は卸売会社経由で医療機関や薬局へ、また、医師からの処方箋が不要な一般用医薬品の約半数も卸売会社から流通しています。

一般的な薬局や病院で取り扱う品目は、医薬品だけでも1,000種類以上です。
それに加えて注射器やガーゼといった医療材料、診断薬、さらには電子カルテやレセコン（医事会計システム）といったIT関連商材まで多岐にわたります。

このように幅広い商材を扱うことで、医療機関のあらゆるニーズに対応し、包括的な提案ができるのがMSの大きな特徴です。

さまざまな情報提供

MSは中立的な立場から、薬の有効性や安全性などの情報を医療機関や薬局へ提供する役割を担っています。医療従事者が必要とする、正確な情報を伝えるためには、MRからの情報収集が必要不可欠です。

また、医療機関や薬局などが必要とする医療制度改定や疾患（コロナ、インフルエンザ、花粉症など）の流行状況などの情報提供活動も積極的に行います。正確な情報提供のために、MSには医療制度や疾患など医療全般についての知識が必要です。

医薬品販売後は、医師や薬剤師から実際の効果や副作用についてヒアリングし、製薬企業（MR）へフィードバックします。情報収集や情報提供を重ねることで、卸会社にも医薬品についての知見が蓄積されていきます。

知見が集積されれば、自社発の情報提供を行うこともできるようになるでしょう。

医療機関の経営サポート

MSには、医薬品の販売を通して医療機関の経営をサポートする役目もあります。医薬品の購入額は、医療機関の経営を左右するほど大きいものです。そのため、医療機関へコスト削減につながる医薬品選びを提案することで、経営をサポートすることもできます。

MSのコスト削減への提案は、医薬品だけにとどまらず、最新の医療機器や業務効率化を図る医事システムの導入までに及び、経営改善に貢献します。

また、将来的には、地域包括ケアシステムの推進に関して、MSがハブとなり病院・診療所・薬局・介護施設間の連携をサポートする役割も期待されています。例えば、在宅医療で必要な医薬品や医療材料のスムーズな供給体制を構築、介護職への勉強会の開催など、その活躍の場はさらに広がっていくでしょう。

また、業務の延長上で行うのが、医師や薬剤師の開業サポートです。この場合は、マーケティングの知識も必要ですが、非常にやりがいがある仕事でないでしょうか。

さらに、複数企業の医薬品を取り扱ったり、さまざまな訪問先に行ったりすることで、多くの最新情報が得られます。そうして得た最新の情報を、得意先の医療機関と共有して、医療機関に適した医薬品を提案することで、結果的により良い医薬品の提供につながるでしょう。

MSとMRの違い

製薬企業の営業担当者MRは「Medical Representatives」の略称で、日本語では「医薬情報担当者」という意味で使われています。MSが多くの企業の新製品の情報を提供したり、営業活動したりするのに対し、MRは自社製品のみを取り扱います。

MSとMRの違いを以下の表にまとめました。

MRが接するのは医師であることが多く、MSの場合は医薬品の納入先である薬剤部や医薬品の購買を担当する部署が主な取引先になっています。MSは在庫管理や価格交渉も重要な業務です。

また、MSは多数の企業の製品を扱う立場上、中立的な情報提供が可能です。

MRとの大きな違いの一つに、価格決定権の有無があげられます。MSには価格交渉する権限がありますが、MRにはありません。これは、薬の価格によって治療方針が左右される「価格重視の治療」を防ぎ、あくまで医薬品の有効性や安全性に基づいて採用を判断してもらうためです。

そのため、MRには自社製品への深い専門知識が求められる一方、MSには幅広い製品知識に加え、コスト、在庫管理、物流といった経営や流通に関する知識も不可欠となります。

MSの年収

メディパルホールディングス・アルフレッサホールディングス・スズケン・東邦ホールディングスからなる4大医薬品卸会社に勤務する従業員の平均年齢と平均年収を調べ、以下の表にまとめています。
データは2025年3月期の有価証券報告書より取りました。

【4大医薬品卸会社の従業員の平均年齢と平均年収】

参照元：有価証券報告書「株式会社メディパルホールディングス」
参照元：有価証券報告書「株式会社アルフレッサHD」
参照元：有価証券報告書「株式会社スズケン」
参照元：有価証券報告書「株式会社東邦ホールディングス」

平均年齢や平均年収は、MS以外の管理職などの職種も含むため、あくまで目安です。平均年収は600万円～800万円台で、非常に高いものになっています。

MSの年収についての公式データはありません。しかし、実際のところ、経験や年代によって異なります。
企業の採用情報や求人情報を参考にまとめると、新卒や未経験の場合は通常の大卒初任給と同程度からスタートすることが多いようです。大手企業ではキャリア採用で400万円～600万円程度が目安となります。これらに加え、販売実績に応じたインセンティブが支給される場合もあります。

さらに実績や経験を重ね、営業所の所長といった管理職に昇進すれば、年収1,000万円を目指すことも十分に可能です。

＼あなたに合った職場をお探しします！／

MSになるための条件

「医薬品卸販売担当者」のMSになるためには、どのような条件を満たせば良いのでしょうか。ここでは、MSになるための条件や求められるスキル・知識を紹介します。

MSになるために必要な資格やあると有利な資格

MSになるために必要な資格はなく、学歴も不要です。しかし、医薬品に関しての知識や医療従事者とのコミュニケーションが必要なので、薬学部や医療系学部の出身者は重宝される傾向にあります。

できるだけ、製薬会社やMSに関する情報やニュースをチェックする習慣を身につけましょう。最新の業界情報を入手しつつ、自分の医療や薬学の知識量を増やすことにもなります。

ただ、専門知識を証明し、キャリアアップに繋がる資格として「MS認定資格」があります。
MS認定資格制度は、MSの資質向上と社会的地位の確立を目的として、一般社団法人日本ジェネリック医薬品販社協会が認定している制度です。

受験資格は、以下のとおりです。

また、一定の条件を満たしたMSには、MR認定センターによるMR認定試験の受験資格も認められています。どちらも必須ではありませんが、取得すれば医療や医薬品に関する高い専門性を持つことの証明となり、顧客からの信頼獲得にも繋がるでしょう。

MSに求められる3つの重要スキル

MSに求められるスキルは以下のとおりです。

MSは営業活動で自社が取り扱う医薬品のプレゼンテーションが必須です。必要な情報を分かりやすく、しかも正確に伝えられるプレゼンテーション能力をつけていきましょう。

プレゼンテーションでは、多忙な相手に要点を的確に伝えるため、常に結論から話す「PREP法」を意識しましょう。時間を計って簡潔に伝える練習を繰り返すこともおすすめです。

自分の考えを明確・端的に、専門用語を避け、誰にでも分かりやすい言葉で伝える構成力も重要です。こうした実践的な訓練を重ねることが、信頼されるMSへの近道となります。

また、医師や薬剤師をはじめ、さまざまな職種の人と接する機会が多いので、顧客と交渉するときもコミュニケーション能力は重要です。顧客が抱える課題をなにげない対話で引き出し、自社の利益につなげたり製薬企業にフィードバックしたりするのも、MSの役割です。

続いて、ヒアリング能力は、真摯な姿勢で相手に向き合い、信頼関係を築く「傾聴」の姿勢で磨かれるでしょう。一般的な営業職とは異なり、コンサルティングも兼ねているMSには、相手の課題を聞き出し提案につなげる傾聴は、不可欠なスキルといえます。

そのようなことが得意でなくとも、経験を積むことでコツを身につけ、やがてはうまくできるようになるというスタンスでも問題ないのは、MSの仕事でも同じです。

日進月歩の医薬品に関する情報や技術について学び続けるという向上心も必要です。人の命に関わることに関わっていることも意識し、常に責任感を持ちましょう。

MSとして働くメリット

複数企業の製品を取り扱う卸の営業担当者MSとして働くメリットを、3つ、あげてみました。

以下で、1つずつ詳しく説明します。

多様な訪問先で知識や人脈を広げられる

MSは大学病院から診療所まで、さまざまな規模の医療機関を担当しています。それぞれの医療機関で異なる医薬品を使っており、使用状況や在庫管理方法、経営課題も違いますが、それらに触れることができ、医療業界の幅広い知識と経験を積めます。

この経験は、将来独立して医療コンサルタントとして活動する際には大きな強みとなるでしょう。

また、日々の営業活動を通じて、院長クラスの医師や薬局の経営者、薬剤部長といった医療機関のキーパーソンと直接的な信頼関係を築ける点も大きなメリットです。

こうして形成された人脈は、情報収集や自身のキャリアを考える上で、かけがえのない財産となるでしょう。

給料は高水準であることが多い

MSの給料は高水準である場合が多いようです。その理由は以下の2つです。

MSには医薬品に関する専門的な知識や医療機関の経営に関するコンサルティング能力のほか、商品の特性上、ミスが許されないという大きな責任が伴います。

また、もともと優秀な人材が必要とされていたところに、業界再編による企業体力の向上、製薬企業のMRと競合する立場などが相まって、MRに匹敵する待遇が提示されるようになりました。
これらの要因が組み合わさって、高水準となっています。

事実、先述の大手医薬品卸の平均年収は600万円〜800万円台です。その中でも、専門性を示す薬剤師資格を持つ場合は、資格手当が上乗せされたり、基本給が高めに設定されたりするなど、給与面でさらに優遇される傾向にあります。

MSは安定した収入基盤を得やすい職業と言えるでしょう。

開業支援のノウハウを学べる

MSは取引先に病院・クリニック・調剤薬局などのさまざまな医療機関があるので、開業支援のノウハウを学べるというメリットがあります。

例えば、薬局を開業する場合、取り扱う医薬品の選定が重要ですが、特定のエリア内の病院やクリニックの医師が処方する医薬品情報が必要です。また卸会社により医薬品には価格差があるので、選定は経営に大きな影響を与えます。

将来的に調剤薬局などの開業を考えている場合には、業務で開業に関われるのは、ノウハウを身に付けるのに大変いい機会です。

また、大手グループなどでは、金融・不動産・建築などの専門部署・関連会社とMSが連携をとり開業支援事業をおこなっている企業もあります。企業によってはさらに幅広い知識やノウハウを学べる機会もあるでしょう。

MSとして働くデメリット

MSとして働くうえでは高収入が得られるなどのメリットがある反面、デメリットもあります。

以下で1つずつ詳しく説明します。

ノルマのプレッシャーがある

MSの給与は基本給に加えて、販売実績に応じた歩合給が大きな割合を占めています。このため、月々の販売ノルマ達成へのプレッシャーは常に付きまとい、精神的なストレスも大きくなりがちです。特に期末の時期は、目標達成のために長時間労働を強いられることもあり、ワークライフバランスの維持が難しくなることがあります。

担当する業務の幅が広い

MSは、医薬品に関して以下の業務を担当しています。

多岐にわたる業務をこなしているうえ、常に新しい知識やスキルの習得が必要で、業務量も多くなりがちです。また、担当する医療機関ごとに異なるニーズへ対応し、時には業務の優先順位付けが困難な場合もあります。

勤務形態が不安定な職業である

MSは医療機関の都合に合わせた訪問が基本なので、勤務時間が不規則になりがちです。早朝や夕方以降の訪問も多く、急な呼び出しによる土日の緊急配送対応、休日当番なども発生することがあります。

また、担当エリアが広域の場合は長時間の移動になり、天候や交通事情の影響も受けやすく、私生活との両立が困難になる場合があります。

さらに、全国に拠点を持つ大手企業の場合、勤務時間の不規則性に加え、キャリアアップに伴う支店間の異動や全国規模での転勤も少なくありません。将来的なライフプランを考える上では、こうした勤務先の特性も考慮する必要があるでしょう。

MSに向いている人

「医薬品卸販売担当者」のMSはどのような人が向いているのでしょうか。ここでは、どのような人がMSに向いているかを解説します。

コミュニケーション能力が高い人

MSは医師や薬剤師、MRなどさまざまな立場の人と話す機会が多い仕事です。

どのような立場の人でも接することが好きな人や相手の立場に応じた適切なコミュニケーションを取れる人はMSに向いていると言えるでしょう。もう少し大きく言えば、「さまざまな立場の人と話すのが好きな人」と言っても良いでしょう。

高いコミュニケーション能力とは、単に話が上手いということだけではありません。清潔感のある身だしなみや信頼感を与える立ち居振る舞いといった非言語コミュニケーションも同様に重要です。

また、一方的に話すのではなく、相手の反応を注意深く観察しながら、テンポよく会話のキャッチボールができる能力が求められます。相手の立場や状況を瞬時に理解し、柔軟に対応できる人がMSに向いていると言えるでしょう。

プレゼンテーション能力の高い人

医療関係者との面会は時間が限られているため、短時間で効果的なプレゼンテーションができると有利です。医療関係者は日々、業務で忙殺されています。そのため、相手が必要で有益な情報を端的に、かつ的確に伝えていくプレゼンテーション能力は重要です。

前職でプレゼンテーションの機会が多かった人や得意だと感じる人はMSに向いているでしょう。

MSは多数の企業の製品を扱うため、A社の製品とB社の製品の長所・短所を客観的に比較し、顧客の状況に最適な選択肢を提示できる提案力が求められます。

また、医師や薬剤師が相手であっても、専門用語を多用するのではなく、誰にでも理解できるよう平易な言葉で分かりやすく説明する能力が、最終的な信頼獲得に繋がります。

訓練で上達する可能性もありますが、その時にはこのようなことが「好き」なことは武器のひとつです。

知識の習得に積極的な人

知識の習得に積極的な人はMSに向いています。

医薬品業界は日進月歩であり、次々と登場する新薬、2年に一度行われる診療報酬改定など、MSは常に最新情報を学び続ける必要があります。

得意先である医療機関の経営に貢献するためには、医薬品の知識だけでなく、経営やコンサルティングに関する知識のアップデートも欠かせません。

知識の習得に勉強は欠かせませんが、勉強は「継続は力なり」です。毎日、短時間でも良いから、勉強の時間を取る、〇〇の研修会には欠かさず出席するなど、自分なりの工夫をしてみましょう。

先に紹介した「MS認定資格」の取得を目指すなど、具体的な目標を立てて学習を継続できるような、知識の習得に積極的な人がMSとして活躍できるでしょう。

MSの転職・求人情報の探し方

MSの求人は専門性が高いため、一般的な転職サイトでは見つけにくい場合があります。効率的に求人情報を探すには、医療業界に特化した転職サイトを活用するのが最も有効な手段です。また、医薬品卸売会社の採用ページを直接確認する方法もあります。

より好条件の求人や、自身のキャリアプランに合った転職を実現したい場合は、転職エージェントに登録し、非公開求人を紹介してもらうのも良いでしょう。

転職エージェントは業界動向や企業の内部情報にも詳しいため、入社後のミスマッチを防げます。キャリアの相談を通じて、自身の強みを客観的に把握することもできるでしょう。

医療系転職サイトの活用方法

医療業界に特化した転職サイトには、薬剤師や看護師など、その医療系の職種のみが掲載されています。そのため、一般的なサイトよりも効率的に求人を探せるのが最大の特徴です。

サイトによっては、業界の動向に精通したキャリアアドバイザーのサポートを受けられます。
キャリアアドバイザーは、一般には公開されていない非公開求人を紹介してくれるほか、応募書類の添削や面接対策、さらには勤務先との年収交渉まで、転職活動を全面的にバックアップしてくれます。

MS求人の見つけ方と応募のポイント

求人情報を見る際は、給与や休日といった条件面だけでなく、募集背景（増員か欠員補充か）や求める人物像をしっかりと確認しましょう。

複数の企業で迷った場合は、以下のポイントで比較検討することをおすすめします。

ポイントを比較し、自身の希望に合っているかを見極めましょう。

＼あなたに合った職場をお探しします！／

よくある質問

MS・MRの違いに関する代表的な質問とその回答を掲載しました。年収や年齢制限、将来性など、気になる点を中心に解説しています。今後、変化する可能性もありますが、あなたの疑問が解決する可能性があるので読んでみてください。

MSとMRはどちらが年収が高いですか？

一般的には、外資系や大手の製薬企業に勤務するMRの方が、平均年収はやや高い傾向にあります。

しかし、MSも勤務先が4大卸のような大手企業であれば、MRに匹敵する高い年収を得ることが可能です。MRは個人の実績が大きく反映される成果主義の側面が強いのに対し、MSは比較的安定した給与体系であることが多くなっています。

昇進に関しては、MRは専門職としてキャリアを積む道がある一方、MSは営業所長などマネジメント職へのキャリアパスが一般的という違いがあります。

MSに転職するのに年齢制限はありますか？

年齢制限はありませんが、転職の可能性は年齢によって変わるのが実情です。

医薬品業界未経験からの転職であれば、ポテンシャルが重視される20代から30代前半が有利とされています。30代後半以降の場合は、医療業界での営業経験やマネジメント経験など、即戦力として活躍できるスキルが求められる傾向が強くなります。

ただし、薬剤師資格を保有している場合は、その専門性が高く評価されるため、年齢に関わらず転職の可能性は十分にあります。

MSは将来性のある職業ですか？

医薬品は人々の生命と健康に不可欠なものであり、安定的に医療現場へ届けるMSの役割がなくなることはありません。将来性は非常に高い職業と言えます。

高齢化社会の進展により医療需要はますます増大し、MSの重要性も高まります。また、ジェネリック医薬品の普及による価格競争の激化は、逆にコスト削減などを提案できるMSのコンサルティング能力がより求められる機会となります。

今後はデジタル化によるWeb面談なども増えますが、地域医療連携など対面でのサポートも不可欠であり、MSの活躍の場はさらに広がっていくでしょう。

まとめ

MSは、多数の製薬企業の医薬品を扱い、医療機関への安定供給と情報提供を担う、医療に不可欠な存在です。MRとは異なり、価格交渉権を持ち、経営サポートまで行うコンサルタントとしての一面も持っています。

年収は高水準で、キャリアパスも営業専門、管理職、独立開業コンサルタントなど多岐にわたります。高齢化社会の進展や医療制度の変化に伴い、重要性は今後さらに増していくでしょう。

この記事を読んでMSという仕事に興味を持った方は、まずは医療業界に特化した転職サイトでさらに情報を集めたり、キャリアアドバイザーに相談したりするなど、次のアクションを起こしてみてはいかがでしょうか。